零售业目前面临的最突出问题是客流减少。原因有多方面，首先是顾客群体已经分层，大卖场等虽然能满足大众需求，但它对高端消费和年轻消费群体并不具备吸引力；其次是当前各式各样新兴的专业店铺涌现，包括生鲜店、烘培店、餐饮店等，它们改变了原来大卖场作为综合性零售业态所担负的市场价值，对顾客造成了持续分流。

同时，由于成本高企、电商冲击等，使得实体零售商的经营压力越来越大，相比普通大卖场，会员店的销售业绩要高很多，有时经营情况不错的数十家会员店销售额，会比数百家的普通大卖场销售额都高，而会员店的会员费也是一大收入来源。因此高销售额、具有稳定会员费收益的会员店业态成为业者的新利润点。

山姆会员店素有“千元店”之称，意为人均消费数额大约在1000元左右。有业内人士曾向媒体透露称，沃尔玛中国的利润中，有一大半都是由山姆会员店贡献的。2021年第一季度，全国范围内，山姆会员店的整体月均坪效为3697元/平方米，月均销售额达8201万元，人均客单价在527元。这样的业绩表现，足够吸引各类玩家入场跑马了。

按照既有的成功案例来看，会员+精选+自有品牌的“组合拳”成为制胜之道，但对于中国市场，这样的逻辑同样适用吗？

实际上在业内看来，仓储式会员这一赛道早已经开始快速发展。在2017年左右，中国的市场教育已达到一定阶段，中国大陆的“中产”数量也出现增长。为了“讨好”这类消费群体，Costco、“麦德龙们”也更多把心力放到商品、经营理念等消费者感知的细节上。2021年下半年，麦德龙、山姆、家乐福开店、签约频频，但以麦德龙为代表的外资品牌，面对国内市场最大的痛点在于如何实现付费用户、尤其是C端用户的转化。

尽管上述门店有外资背景的玩家积极布局，但除了客观因素限制外，不可忽视的力量还有盒马这样新兴的本土力量。2019年，盒马自有品牌SKU数就已达到1000个，销售额占比超过10%。其在北京开出的首家盒马X会员店，自有品牌“盒马MAX”的SKU占比也超过20%，从上海浦东的第一家X会员店的数据看，其开业两个月就实现了盈利，客单价达到1000元，日营收最高超过千万元。相比其它玩家，盒马X会员店的优势在于背靠阿里的数字农业与500多个源头直采的商品基地，同时，阿里的全球采购能力也不逊于山姆、麦德龙等有国际背景的玩家。

抓住中国消费者，做好仓储会员店不是仅仅“改货架、改门头”那么简单，国内很多玩家只是以私域的形式去做变相的促销折扣，消费者只是用会员费用的形式提前获得了商品打折的权利，没有得到真正的增值服务。掌握其内核，对于仓储超市来说，会员制仅是一张入门券，想要把这个模式做到极致，还需要做到以下几点：

1. 商品是核心

比起大卖场，会员店的品类必须少而精，保持大量的爆款商品。然而，减少SKU并不容易，仓储会员店的SKU通常在3000至4000个左右，同等面积的大卖场则能达到1万甚至2万个，对于采购人员而言，“做减法”远比“做加法”困难，尤其是需要对爆款商品具有很敏锐的洞察力。

仓储会员店在精简SKU的同时，对商品的质量要求更高，也因此仓储会员店更多通过自有品牌补足优质商品。一般情况下，自有品牌在零售商超中主要承担“调节毛利、提升消费者黏性”的作用，更好打造自有品牌，需要更精准地洞察掌握消费者需求，并拥有强大的商品采购团队。以仓储超市“鼻祖”Costco为例，其最大的特色就是对商品的把控，无论多大的品牌进入Costco，都需要按照其原则降低价格、重新设计产品包装。

而商品力的背后更多依托的还是强大的供应链体系，供应链是驱动仓储会员店正常运转的核心驱动。供应链的效率，商品组织能力，都成为制约差异化同业竞争的基础，也是与外资品牌站在国际舞台上同台竞争的核心。

2. 会员权益

既然是会员店，想要让会员付费，就要尽可能地把会员服务做到最好。“会员”对中国消费者从来不陌生，不论是最早的发卡式会员，还是移动互联网发展起来后的电子会员卡，形态并不重要，重要的是权益。

COSTCO能够在中国“未来先火”的很重要的一个原因是其“免费退货、汽车保养、换轮胎、免费停车”等一系列在中国所有零售会员体系中从未有过的权益。能提供什么服务，才是重中之重。

3. 本土化

这个是本土零售与外资零售竞争的一个软实力，这个也是最容易达到的竞争项。很多外资零售在中国的优秀地方我们就不再赘述。但骨子里带的一些“外资习惯优秀”的理念很难改变，在本土化上很难做到彻底融入。这一点在很多方面有体现，比如产品包装，比如个性化服务，比如流程制度的人性化等。

但至少，目前可以肯定的是，仓储会员店的经营逻辑与传统商超相比有很大不同，前者追求会员的续费率，后者追求的是销售和利润的最大化，而续费率直接跟服务挂钩，想要持续发展，仓储制会员店更多要思考的，还是如何服务好那些不满足于传统商超的消费人群。

仓储会员店本土品牌在中国的发展才刚刚起步，玩家越来越多在某种程度上是好事，比如培养消费习惯，做大周边服务市场，共建公共“零售设施”等。和一线城市相比，下沉市场人群的消费能力和市场接受度都还存在着一定差距，这也给下沉市场的实体企业留了一些发力的时间，期待更好的中国仓储会员制零售品牌。